L’Art de la négociation
Techniques et clés de la négociation : Sun Tzu, Machiavel, Callières, Talleyrand et soixante autres voix
Par Hugo Marie Grimaldi d’Esdra
« La négociation n’est pas le contraire de la force ; elle en est l’ombre portée. On ne négocie que parce que l’on pourrait se battre, et l’on se bat souvent parce que l’on a mal négocié. » Soixante-trois textes, de la Genèse à Chris Voss, en passant par Sun Tzu, Machiavel, Richelieu, Callières et Talleyrand, montrent des hommes qui négocient : sous une tente, devant une ville assiégée, à la table d’un congrès ou au fond d’une auberge. Chaque texte est précédé d’une notice et d’un repère, « Où est la négociation », qui dit ce qu’il faut y chercher. Trois chapitres traitent de ce que les anthologies laissent de côté : la négociation dans son propre camp, le tiers, l’écriture de l’accord.
- Quatre ressorts qui ne changent guère : le temps, l’alternative, l’information et la légitimité, de Luigi Vampa à Talleyrand.
- Six parties, de l’Antiquité au monde contemporain : Abraham devant Sodome, le dialogue de Mélos, Pyrrhus et Cinéas, la rançon de saint Louis, Machiavel, Richelieu, Callières, Metternich face à Napoléon.
- Huit textes venus de Chine, de l’Inde et du monde arabe, placés à leur rang : le Zuo zhuan, Mencius, le Mahabharata, le Pañcatantra, le Kural, Tabari, Mawardi, l’Hitopadesha.
- Les romanciers et les dramaturges, qui l’ont souvent mieux décrite que les traités : Molière, La Fontaine, Balzac, Victor Hugo et le prix de Cosette, Dumas, Maupassant, Zola.
- Les théoriciens d’aujourd’hui, de Nicolson et Kissinger à Fisher et Ury, Schelling et Chris Voss, puis trois chapitres : négocier dans son propre camp, le tiers entre les parties, écrire l’accord.
Pour ceux qui négocient sans le dire : un salaire, un contrat, un achat, un différend de voisinage ou de famille. Pour les managers, les juristes, les acheteurs, les diplomates et les étudiants qui veulent voir la méthode à l’œuvre dans des scènes réelles. Pour les amateurs d’histoire et de littérature, qui retrouveront Scapin à côté de Richelieu et Boule de Suif à côté de Tocqueville. On peut le lire dans l’ordre des siècles, ou l’ouvrir au hasard avant une réunion difficile.
Introduction générale · De la parole qui engage
Il y a deux manières de vider un différend, écrivait Cicéron : la discussion et la force. La première est propre à l’homme, la seconde aux bêtes, et l’on ne recourt à la seconde que lorsque la première a manqué. Tout ce livre est dans cette phrase, et dans la réserve qu’elle contient.
Car la négociation n’est pas le contraire de la force ; elle en est l’ombre portée. On ne négocie que parce que l’on pourrait se battre, et l’on se bat souvent parce que l’on a mal négocié. Les Grecs le savaient, qui envoyaient des hérauts avant les hoplites ; les banquiers le savent, qui font précéder le procès d’une lettre ; les époux le savent, qui ne l’avouent pas.
Le mot est récent. Les Latins avaient negotium, l’affaire, ce qui n’est pas le loisir, et negotiari, qui voulait dire faire du commerce. Le français du Moyen Âge dit traiter, parlementer, besogner ; le XVIe siècle emploie négociation pour les affaires des princes, et Montaigne encore parle de parlements quand il s’agit de pourparlers.
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