Carnet de ressources · L’Art de…, tome 6 · Les Carnets FormadiLib
L’Art de la négociation
Des traités anciens à Kissinger, des films aux émissions de France Culture : des adresses choisies par FormadiLib
Ce carnet accompagne le livre L’Art de la négociation, de Hugo Marie Grimaldi d’Esdra. Il rassemble les traités et les chroniques là où on peut les lire gratuitement, la négociation vue de Chine, d’Inde ou d’Amérique, les romans où l’on marchande, les grands négociateurs d’aujourd’hui, des émissions à écouter, des sites pour aller plus loin, douze films et les adresses utiles pour régler un différend. Chaque adresse a été ouverte et vérifiée.
Par où entrer ?
Un texte par soir suffit. Choisissez votre porte.
Vous aimez les maîtresSun Tzu, Thucydide, Machiavel, Callières, Talleyrand, en ligne.
Vous aimez comparerChine, Inde, cultures de la face et de l’honneur.
Vous suivez l’actualitéKissinger, les grands accords, la méthode Trump.
Vous aimez écouterÉmissions de France Culture et témoignage d’un négociateur du GIGN.
Vous aimez le cinémaDouze films, de Paris brûle-t-il ? à Oslo.
Vous aimez les histoiresMolière, Balzac, Hugo, Maupassant : on marchande.
Vous avez un différendConciliateur, accord amiable : négocier avant le juge.
Vous aimez vérifierTrois idées reçues, et ce qu’en disent les sources.
Les traités et les chroniques en ligne
- Art militaire des Chinois, traduit par le père Amiot (Internet Archive)
- L’édition de 1772, la première traduction en Europe des traités militaires chinois, dont les treize articles de Sun Tzu : soumettre l’ennemi sans combattre. Dans le livre : le texte IV.
archive.org ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Thucydide, Histoire de la guerre du Péloponnèse, livre V (Remacle)
- Le livre où figure le dialogue des Athéniens et des Méliens : l’hiver de 416 avant notre ère, les généraux d’Athènes discutent avec les magistrats d’une île qui voulait rester neutre. Dans le livre : le texte V.
remacle.org ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Machiavel, Le Prince (Les Classiques des sciences sociales)
- Le texte complet, à lire ou à télécharger gratuitement ; le chapitre XVIII demande au prince d’être à la fois lion et renard. Dans le livre : le texte XXI.
classiques.uqam.ca ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - La Bruyère, Les Caractères (Projet Gutenberg)
- Dans le chapitre « Du souverain ou de la république », le portrait du plénipotentiaire, écrit en une seule phrase : « Le ministre ou le plénipotentiaire est un caméléon, est un Protée ». Dans le livre : le texte XXXIII.
gutenberg.org ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - François de Callières, De la manière de négocier avec les souverains (Internet Archive)
- L’édition de 1716, numérisée page à page : le premier traité français de la négociation, par un diplomate qui avait signé la paix de Ryswick. Dans le livre : le texte XXXIV et la note sur Callières.
archive.org ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - L’Encyclopédie de Diderot et d’Alembert (ENCCRE)
- L’édition numérique collaborative et critique de l’Académie des sciences, où l’on retrouve l’article « Négociation » en fac-similé. Dans le livre : le texte XXXVI.
enccre.academie-sciences.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Sainte-Beuve, Monsieur de Talleyrand (Projet Gutenberg)
- Le portrait que Sainte-Beuve consacre au diplomate, avec le dernier discours de Talleyrand, l’éloge du comte Reinhard, prononcé le 3 mars 1838. Dans le livre : le texte XLII et la note sur Talleyrand.
gutenberg.org ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026
Négocier selon les civilisations
- Les classiques de la Chine ancienne (Les Classiques des sciences sociales)
- Le Tso tchouan et les œuvres de Mencius dans la traduction de Séraphin Couvreur, et l’Art de la guerre de Sun Tzu, à télécharger gratuitement. Dans le livre : les textes III, IV et VII.
classiques.uqam.ca ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - L’Hitopadésa ou l’Instruction utile (Internet Archive)
- Le recueil indien de fables pour l’éducation des princes, traduit du sanscrit par Édouard Lancereau en 1855. Son dernier livre, « La Paix », classe les traités en seize espèces. Dans le livre : le texte XVIII, et le Pañcatantra dont il descend, texte XIV.
archive.org ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Dignité, face, honneur : trois manières de négocier (Program on Negotiation, Harvard)
- Les chercheurs distinguent les cultures de la dignité, où l’on aborde le conflit de front, de la face, où l’on évite la confrontation et l’on avance par offres successives, et de l’honneur, où le respect et le temps passé à créer la relation comptent d’abord. En anglais.
pon.harvard.edu ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Le jeu de go et les échecs selon Kissinger (CEPA)
- Dans De la Chine (2011), Kissinger oppose les échecs, qui cherchent la victoire totale, au wei qi, le jeu de go, qui cherche l’avantage relatif et l’encerclement patient. Une clé pour comprendre la négociation chinoise. En anglais.
cepa.org ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026
Sur FormadiLib : la Chine, l’Inde et le monde arabe ont leur partie dans L’Art de la négociation →
Romanciers et dramaturges : on marchande
- Molière, Les Fourberies de Scapin (piecedetheatre.be)
- La pièce de 1671 en entier. À l’acte II, Scapin réclame cinq cents écus à Géronte pour une galère turque qu’il vient d’inventer : « Que diable allait-il faire dans cette galère ? » Dans le livre : le texte XXX.
piecedetheatre.be ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Balzac, Le Colonel Chabert (Projet Gutenberg)
- Le court roman de 1832, dans le volume 10 de La Comédie humaine : l’avoué Derville propose au colonel revenu d’Eylau et à son ancienne épouse une transaction plutôt qu’un procès. Dans le livre : le texte XLIV.
gutenberg.org ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Victor Hugo, Les Misérables, tome II, Cosette (Projet Gutenberg)
- À Montfermeil, Thénardier fait monter le prix de Cosette devant Jean Valjean, jusqu’à quinze cents francs. Dans le livre : le texte XLVI.
gutenberg.org ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Maupassant, Boule de Suif (Projet Gutenberg)
- La nouvelle de 1880 : dix voyageurs bloqués dans une auberge préparent « longuement le blocus, comme pour une forteresse investie ». Une négociation de tous contre une seule. Dans le livre : le texte L.
gutenberg.org ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026
Sur FormadiLib : parler pour être entendu, dans L’Art de la conversation →
Les grands négociateurs d’aujourd’hui
- Kissinger the Negotiator (Program on Negotiation, Harvard)
- Trois professeurs de Harvard, James Sebenius, Robert Mnookin et Nicholas Burns, ont interrogé longuement Henry Kissinger sur ses négociations les plus difficiles. La présentation de leur livre, en anglais. Dans le livre : les textes LIV et LXI.
pon.harvard.edu ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - La diplomatie selon Kissinger : le réalisme à quel prix ? (France Culture)
- Douze minutes avec l’ancien diplomate Jérémie Gallon, le 3 septembre 2025 : la méthode Kissinger, ses succès et les controverses qu’elle laisse.
radiofrance.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Diplomatie : les coulisses de la négociation (France Culture, Avec philosophie)
- L’ambassadeur Gérard Araud, ancien représentant de la France aux Nations unies et à Washington, avec l’historienne Laurence Badel : psychologie, rapport de forces, temps et mise en scène.
radiofrance.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - 5 accords qui ont changé le monde (France Culture)
- Jean-Marc Four raconte, avec deux témoins par accord, comment se sont noués en coulisses cinq grands accords, dont la rétrocession de Hong Kong et l’accord de Paris sur le climat.
radiofrance.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026
Trump et l’art du deal
- De l’art du deal à l’art de la diplomatie : comment gérer Donald Trump ? (The Conversation)
- L’analyse de Maxime Lefebvre, publiée le 21 janvier 2026 : ce que le marchandage d’affaires change à la diplomatie, et comment les partenaires de Washington peuvent y répondre.
theconversation.com ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Trump : la paix n’est-elle qu’un deal ? (France Culture, Sans préjuger)
- Quarante-deux minutes, le 18 octobre 2025, avec Hakim El Karoui, Gallagher Fenwick et Marie-Cécile Naves : la place du rapport de force et du « deal » dans la diplomatie américaine.
radiofrance.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Négocier avec Trump, mission impossible ? (France Culture)
- L’historien Pierre Grosser, en juillet 2018, à la veille d’une rencontre entre l’Union européenne et Donald Trump sur le commerce : déjà, une manière de négocier qui déroute.
radiofrance.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026
Lieux et archives
- Le château de Valençay (Indre)
- La demeure de Talleyrand. Le grand salon garde une table qui vient probablement du palais Kaunitz, que Talleyrand occupait à Vienne. Dans le livre : le texte XLII.
chateau-valencay.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Les Archives diplomatiques (La Courneuve et Nantes)
- Les documents du ministère des Affaires étrangères, de l’Ancien Régime à nos jours. Les deux salles de lecture sont gratuites, avec une carte de lecteur délivrée sur place.
diplomatie.gouv.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026
À écouter : émissions et témoignages
- À la table des négociations (France Culture, Avec philosophie)
- Une série de quatre épisodes, dont la prise d’otages, avec Christophe Caupenne, ancien chef du groupe de négociation du RAID, les coulisses de la diplomatie, et « Le négoce… ou la guerre ! ».
radiofrance.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - David Corona, la négociation chevillée au cœur (France Culture, Comme personne)
- Le portrait d’un ancien négociateur du GIGN, devenu préparateur mental : ce que l’on apprend en parlant à un homme armé.
radiofrance.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Œuvrer pour la paix, histoire de la diplomatie (France Culture)
- Quatre épisodes, de Byzance au Quai d’Orsay, en passant par les entrevues princières de la Renaissance et les diplomaties des Amériques et des Indes.
radiofrance.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Négocier, défendre et vendre : une stratégie française (France Culture, Entendez-vous l’éco ?)
- Quatre épisodes diffusés en février 2026 sur l’histoire de la politique commerciale française, du libre-échange du XIXe siècle aux grands contrats.
radiofrance.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026
Sites et blogs pour aller plus loin
- Program on Negotiation, Harvard Law School
- Le programme de recherche de Harvard auquel se rattache le travail de Roger Fisher et William Ury sur la négociation raisonnée. Son blog publie chaque semaine plusieurs articles, en anglais, et le site propose des guides à télécharger gratuitement. Dans le livre : le texte LVII.
pon.harvard.edu ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - ESSEC IRENÉ
- L’institut de l’ESSEC consacré à la négociation et à la gouvernance internationale, dirigé par Aurélien Colson ; conférences et leçons en ligne. Dans le livre : le texte LXII.
irene.essec.edu ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Cinq leçons de négociation à tirer des aventures de Tintin (The Conversation)
- Didier Roche, enseignant-chercheur à Excelia, le 8 juin 2026 : agir pour une cause, rester constant, ne jamais humilier celui qu’on vient de convaincre.
theconversation.com ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026
Négocier aujourd’hui
- Le conciliateur de justice (justice.fr)
- Un bénévole qui aide à régler à l’amiable un litige de voisinage, de location, d’impayé ou de consommation. Le recours est gratuit et sans limite de montant. Dans le livre : « Le tiers entre les parties ».
justice.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Saisir le conciliateur (Service-Public.fr)
- Les démarches pas à pas, de la prise de rendez-vous au constat d’accord. Dans le livre : « Écrire l’accord ».
service-public.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026
Sur FormadiLib : négocier pour soi, dans Négocier son salaire →
Au cinéma : les négociateurs
Pourquoi des films dans un carnet de ressources ? Parce qu’une scène réveille ce qu’un raisonnement laisse endormi. Le récit et l’image font travailler l’imagination : on voit les visages, on entend l’hésitation, on sent le poids d’un choix avant d’avoir à le faire soi-même. Nos idées se remettent en mouvement, nos émotions aussi.
Un film, même de fiction, prépare à ce qui n’est pas encore arrivé. Il nous place devant des situations que nous n’avons pas vécues et qui pourraient se présenter demain : une information qui manque, une équipe qui se divise, quelques minutes pour trancher. Devant l’écran, on se demande ce qu’on aurait fait. La question reste après la séance, et elle sera prête le jour où la situation se présentera.
Pour chaque film : une scène à regarder de près, une question à se poser, et un lien vers sa fiche, avec l’affiche et la bande-annonce.
- Négociateur, de F. Gary Gray (1998)
- Pourquoi ce film. Samuel L. Jackson joue Danny Roman, le meilleur négociateur de la police de Chicago, accusé à tort, qui prend lui-même des otages. Face à lui, Kevin Spacey, un autre négociateur.Regardez les deux hommes se reconnaître : chacun connaît les techniques de l’autre, et il faut alors parler vrai.La question à se poser. Que faites-vous quand l’autre connaît vos méthodes ?
allocine.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Un après-midi de chien, de Sidney Lumet (1975)
- Pourquoi ce film. Brooklyn, août 1972 : un braquage manqué tourne au siège. Al Pacino négocie avec la police, sous les yeux de la foule et des caméras.Regardez comment Sonny parle moins au policier qu’à la foule massée dehors : il cherche un public, pas seulement un accord.La question à se poser. Pour qui parlez-vous vraiment, quand d’autres écoutent ?
allocine.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Inside Man, de Spike Lee (2006)
- Pourquoi ce film. Une banque de Manhattan, des otages habillés comme les braqueurs, et Denzel Washington en négociateur face à Clive Owen.Regardez le négociateur comprendre peu à peu que l’autre ne veut pas ce qu’il dit vouloir.La question à se poser. Ce que l’autre réclame est-il ce qu’il cherche ?
allocine.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - L’Échange, de Taylor Hackford (2000)
- Pourquoi ce film. Russell Crowe joue un spécialiste des enlèvements contre rançon, appelé pour faire libérer un ingénieur pris en otage en Amérique latine.Regardez les longues conversations à la radio avec les ravisseurs : le métier repose sur la patience et la prudence.La question à se poser. Combien de temps pouvez-vous laisser durer une discussion sans céder ?
allocine.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Le Stratège, de Bennett Miller (2011)
- Pourquoi ce film. Brad Pitt dirige une petite équipe de baseball sans argent. Il négocie des transferts au téléphone, avec des chiffres que les autres ne regardent pas.Regardez la scène des échanges de joueurs, menée de front sur plusieurs téléphones : l’information est la meilleure monnaie.La question à se poser. Que savez-vous que l’autre ne sait pas ?
allocine.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Le Pont des espions, de Steven Spielberg (2015)
- Pourquoi ce film. En 1962, l’avocat James Donovan, joué par Tom Hanks, négocie à Berlin l’échange d’un espion soviétique contre un pilote américain. C’est un avocat d’assurances, sans fonction diplomatique.Regardez la scène où Donovan décide de demander deux hommes au lieu d’un, contre l’avis de ceux qui l’ont envoyé. Le livre distingue, dans « Le tiers entre les parties », le messager, qui n’a pas le droit d’ajouter à la parole qu’il porte, et celui qui négocie : ce soir-là, Donovan passe de l’un à l’autre.La question à se poser. Jusqu’où pouvez-vous aller au-delà de ce qu’on vous a demandé ?
allocine.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Treize jours, de Roger Donaldson (2000)
- Pourquoi ce film. Octobre 1962, la crise des missiles de Cuba vue depuis la Maison-Blanche, avec Kevin Costner. Le livre consacre un texte à Thomas Schelling, qui a étudié ce genre d’affrontement.Regardez combien de temps le film passe dans les réunions entre Américains, avant toute discussion avec Moscou : la première table est celle de son propre camp.La question à se poser. Quelle porte de sortie laissez-vous à celui qui vous fait face ?
allocine.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026
Au cinéma : Paris, Munich, Oslo
- Paris brûle-t-il ?, de René Clément (1966)
- Pourquoi ce film. Août 1944 : Hitler ordonne de détruire Paris. Le film raconte les jours de la Libération, avec Jean-Paul Belmondo, Charles Boyer, Leslie Caron et bien d’autres vedettes.Regardez les fils qui se nouent entre la Résistance, le consul de Suède et le commandant allemand : la ville est sauvée par une suite de négociations autant que par les armes.La question à se poser. Qui, dans votre affaire, pourrait servir d’intermédiaire ?
allocine.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Diplomatie, de Volker Schlöndorff (2014)
- Pourquoi ce film. Le même mois d’août 1944, en huis clos : le général von Choltitz a l’ordre de détruire Paris, et le consul de Suède Raoul Nordling vient le voir dans sa chambre d’hôtel. André Dussollier et Niels Arestrup reprennent leurs rôles de la pièce de Cyril Gély.Regardez ce que Nordling cherche : non pas à convaincre le général que l’ordre est mauvais, il le sait, mais à comprendre ce qui l’empêche de désobéir. Le livre dit la même chose dans « Négocier dans son propre camp » : l’homme en face a lui aussi des mandants.La question à se poser. Qui, derrière la personne avec qui vous négociez, attend son retour ?
allocine.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - L’Étau de Munich, de Christian Schwochow (2021)
- Pourquoi ce film. Septembre 1938, la conférence de Munich, vue par deux anciens amis, un fonctionnaire britannique et un diplomate allemand. Jeremy Irons joue Chamberlain. D’après Robert Harris.Regardez Chamberlain croire qu’un accord signé suffit à engager celui qui le signe.La question à se poser. Que vaut un accord avec quelqu’un qui ne craint pas de le rompre ?
allocine.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Oslo, de Bartlett Sher (2021)
- Pourquoi ce film. Le petit groupe d’Israéliens, de Palestiniens et le couple de diplomates norvégiens qui ont conduit aux accords d’Oslo de 1993. D’après la pièce de J. T. Rogers.Regardez les Norvégiens ménager des repas, des promenades, des plaisanteries : le tiers fabrique d’abord un lieu où l’on peut se parler.La question à se poser. Où pourriez-vous parler avec l’autre, hors de la salle de réunion ?
allocine.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - Quai d’Orsay, de Bertrand Tavernier (2013)
- Pourquoi ce film. Thierry Lhermitte joue un ministre des Affaires étrangères flamboyant, Niels Arestrup son directeur de cabinet, qui fait le vrai travail. D’après la bande dessinée de Christophe Blain et Abel Lanzac.Regardez le directeur de cabinet, calme au milieu de l’agitation, préparer le texte que d’autres prononceront : un accord se joue souvent à une virgule.La question à se poser. Qui, chez vous, écrit les mots de l’accord ?
allocine.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026
Idées reçues
Repères
- 416 av. J.-C. · Athènes devant Mélos, dialogue rapporté par Thucydide
- 1323 · premier emploi connu du mot « négociation » en français, pour le commerce
- 1671 · Molière fait jouer Les Fourberies de Scapin
- 1716 · Callières publie De la manière de négocier avec les souverains
- 1832 · Balzac publie Le Colonel Chabert
- 1838 · dernier discours de Talleyrand, l’éloge du comte Reinhard
- 1944 · août, Paris n’est pas détruit
- 1962 · crise des missiles de Cuba
- 1993 · accords d’Oslo
- « Négocier, c’est un mot de diplomate. »
- FauxLe mot vient du commerce. « Négociation » est emprunté au latin negotiatio, « commerce » ; sa première attestation française, en 1323, désigne une activité commerciale. Le sens d’accord sur les affaires publiques ou privées n’apparaît qu’en 1544.
Source · cnrtl.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - « Négocier, c’est couper la poire en deux. »
- Plutôt fauxC’est une manière de négocier parmi d’autres : partager une valeur fixe. Les chercheurs de Harvard décrivent une autre voie, qui consiste à explorer les intérêts de chacun pour agrandir ce qu’il y a à partager avant de le partager.
Source · pon.harvard.edu ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026 - « Pour un petit litige, on va directement au tribunal. »
- FauxPour un litige de 5 000 € au plus, ou un trouble anormal de voisinage, il faut d’abord tenter une conciliation, une médiation ou une procédure participative ; sinon, sauf exceptions, la demande en justice est déclarée irrecevable.
Source · service-public.fr ↗ site externe · vérifié le 1er novembre 2026
Il en reste bien d’autres. Pour les démonter vous-même, lisez L’Art de la négociation, dans la collection L’Art de…
Pour aller plus loin
Le livre : L’Art de la négociation, de Hugo Marie Grimaldi d’Esdra, tome 6 de la collection L’Art de… Soixante-trois textes, de la Genèse à Chris Voss, et trois chapitres pour négocier aujourd’hui.
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