L’Art de la négociation

La journaliste. Bienvenue dans « Six minutes pour transmettre ». Une question pour commencer : qu’avez-vous négocié cette semaine ?

Le journaliste. Rien, me direz-vous. Et pourtant : l’heure du coucher avec un enfant, un délai avec un client, la place de parking avec le voisin. On négocie tous les jours, sans le savoir.

La journaliste. C’est le sujet de « L’Art de la négociation », le sixième volume de la collection « L’Art de… ». Soixante-trois textes, de la Genèse à Chris Voss, l’ancien négociateur du FBI.

Le journaliste. Et l’auteur prévient dès la préface : ces pages ne vous rendront pas plus habile. Elles vous rendront peut-être plus attentif.

La journaliste. On commence par la plus ancienne négociation connue. Abraham apprend que Sodome va être détruite. Il demande : et s’il y a cinquante justes dans la ville ?

Le journaliste. Puis quarante-cinq. Puis quarante, trente, vingt. Il s’arrête à dix. Il n’a pas sauvé la ville, mais il a changé la question : on ne parle plus de punir, on parle d’un seuil.

La journaliste. Et il a senti la limite. Savoir s’arrêter, c’est déjà un art.

Le journaliste. Le livre dégage ensuite quatre ressorts, qui n’ont guère changé depuis la Genèse. Premier ressort : le temps.

La journaliste. Celui qui peut attendre fixe le prix. Dans Le Comte de Monte-Cristo, le bandit Luigi Vampa vend un poulet cent mille francs à un banquier qui meurt de faim.

Le journaliste. Deuxième ressort : l’alternative. On ne cède que ce qu’on peut se passer de garder. Prisonnier en Égypte, saint Louis refuse de marchander. Pour lui-même, il ne paiera pas en argent : il rendra une ville. Le sultan, saisi, réduit la rançon de cent mille livres.

La journaliste. Les professeurs de Harvard n’ont pas dit autre chose, sept siècles plus tard.

Le journaliste. Troisième ressort : l’information. Dans Les Misérables, Thénardier veut vendre Cosette le plus cher possible. Il invente une mère, des sacrifices, il demande quinze cents francs.

La journaliste. Et l’étranger, Jean Valjean, ne discute pas. Il paie, sans un mot. Quand Thénardier revient pour tout rouvrir, il sort de sa poche la lettre de Fantine. Et c’est fini.

Le journaliste. L’homme qui gagne, c’est celui qui parle le moins.

La journaliste. Quatrième ressort : la légitimité. C’est l’art de Talleyrand. Apporter un principe que tout le monde peut invoquer vaut mieux qu’apporter une demande.

La journaliste. Au vingtième siècle, à Harvard, deux hommes ont ramené tout cela à une formule. Roger Fisher et William Ury, dans un livre vendu à des millions d’exemplaires.

Le journaliste. Leur conseil se résume en une phrase : soyez doux avec les personnes, dur avec le problème.

La journaliste. Et ne vous battez pas sur les positions. Cherchez les intérêts : ce que chacun veut vraiment, derrière ce qu’il demande.

Le journaliste. Ils ajoutent une mesure, la vraie découverte du livre : on ne négocie que pour gagner plus que ce qu’on aurait sans négocier.

La journaliste. Donc, avant d’entrer, il faut savoir ce qu’on fera si l’on sort sans accord.

Le journaliste. Et il y a un conseil plus ancien, plus simple encore, que j’aime beaucoup. Il vient de Benjamin Franklin, l’ambassadeur des jeunes États-Unis à Paris.

La journaliste. Franklin raconte qu’il a banni de son vocabulaire « certainement » et « indubitablement ». Il disait plutôt : j’imagine, je suppose, il me semble.

Le journaliste. Parce que le ton affirmatif provoque la contradiction. Et qu’on ne persuade pas des gens qu’on a humiliés.

La journaliste. Il me semble. Deux mots, et la discussion reste ouverte.

Le journaliste. Et le livre ne reste pas en Europe. Il va en Chine, en Inde, dans le monde arabe. Les ressorts sont les mêmes partout ; les manières, non.

La journaliste. Ce que pèse une parole donnée, ce que vaut un cadeau, qui a le droit de parler : tout cela change d’un pays à l’autre. Et tout cela décide de l’issue.

Le journaliste. Ce que j’ai aimé, ce sont les trois chapitres de la fin. Le premier parle de la négociation dans son propre camp.

La journaliste. Avant de s’asseoir en face de l’adversaire, on s’assoit en face des siens. Et cette première table est souvent la plus dure.

Le journaliste. Chez Plutarque, le conseiller Cinéas pose au roi Pyrrhus une seule question, après chaque conquête rêvée : et après ? Le roi ne l’écoute pas.

La journaliste. Le deuxième chapitre parle du tiers : le messager, le médiateur, celui sans qui la plupart des accords n’auraient jamais été signés.

Le journaliste. Et le troisième parle de l’écriture de l’accord. Une seconde négociation, où tant de victoires se perdent.

La journaliste. Alors, un petit exercice pour votre prochaine discussion difficile. Avant d’y aller, écrivez trois lignes.

Le journaliste. Ce que vous voulez. Ce que vous ferez si ça échoue. Et ce que l’autre, à votre avis, ne peut pas lâcher.

La journaliste. Et pendant la discussion, essayez de parler un peu moins que d’habitude. Laissez le silence travailler.

Le journaliste. C’est d’ailleurs ainsi que le livre se termine. L’auteur nous rend la parole : dans une conversation, c’est une politesse ; dans une négociation, c’est une tactique.

La journaliste. Car celui qui parle le dernier parle en connaissance de cause.

Le journaliste. « L’Art de la négociation », de Hugo Marie Grimaldi d’Esdra, est disponible sur Amazon. Et sur formadilib.fr, son Carnet de ressources réunit Thucydide, Machiavel ou Callières, à lire gratuitement en ligne.

La journaliste. Merci de nous avoir écoutés. À bientôt, pour six nouvelles minutes.