Dale Carnegie : les principes de « Comment se faire des amis »

Fiche mémoire — Dale Carnegie

Un professeur de cours du soir a écrit l’un des livres les plus vendus du XX^e siècle, sans jamais citer une étude scientifique.

L’homme et le livre

1. Un fils de fermier du Missouri. Né en 1888 dans une ferme pauvre, il s’appelle d’abord Carnagey. Après des débuts de vendeur et d’acteur, il donne à partir de 1912 des cours de prise de parole dans une antenne new-yorkaise de la YMCA, payé au pourcentage des inscrits.

2. 1936, un succès immédiat. How to Win Friends and Influence People paraît en pleine crise économique. Le livre est tiré de ses cours et de centaines d’anecdotes. Il devient un best-seller mondial ; la traduction française, Comment se faire des amis, est toujours en librairie.

3. Un livre de méthode, pas de théorie. Carnegie ne prétend pas faire de la psychologie. Il observe, raconte, propose des règles courtes, et invite le lecteur à les essayer pendant une semaine avant de juger.

Quelques principes

4. Ne pas critiquer. Premier principe du livre : « Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas » (Comment se faire des amis, première partie). La critique, explique-t-il, met l’autre sur la défensive et le pousse à se justifier plutôt qu’à changer.

5. S’intéresser sincèrement aux autres. Se souvenir d’un prénom, poser des questions, écouter la réponse jusqu’au bout. Carnegie note que les gens parlent volontiers à qui les laisse parler d’eux-mêmes.

6. Laisser l’autre trouver l’idée. Pour convaincre, mieux vaut que l’interlocuteur croie avoir eu l’idée. On pose des questions qui l’y conduisent, au lieu d’imposer une conclusion toute faite.

Ce qu’il en reste

7. Le reproche de manipulation. Ses critiques voient dans ces règles une technique de vente appliquée aux relations humaines. Carnegie répond par la sincérité : une flatterie se voit, un intérêt réel aussi.

8. Pourquoi on le lit encore. Les règles sont simples et vérifiables par chacun. En réunion ou en entretien, commencer par ce qui rapproche plutôt que par ce qui divise reste un conseil qui ne coûte rien.