Comment dire non, de William Ury : le « non positif » en trois temps

Le livre célèbreComment dire nonWilliam Ury · 2007

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Notre livre, pour aller plus loinDire non sans casser la relationElisabeth Solberg · Femmes au travail, tome 4

Pourquoi parler d’un autre livre ? Beaucoup de lecteurs abordent un sujet par un livre célèbre. Nous disons honnêtement ce qu’il apporte, ce que l’on sait de plus depuis, et où le nôtre peut prendre le relais.

Lecture croisée · Comment dire non, de William Ury

William Ury a passé sa vie à négocier, jusque dans des conflits armés. En 2007, il consacre un livre entier au mot le plus difficile à prononcer : non. Sa méthode est simple, solide, applicable dès lundi. La recherche publiée depuis montre pourtant que toutes les demandes ne pèsent pas de la même façon sur les femmes.

Ce que le livre apporte

1. Le négociateur de Harvard. William Ury cofonde avec Roger Fisher le Harvard Negotiation Project en 1979, puis cosigne Getting to Yes en 1981. The Power of a Positive No paraît en 2007 ; le Seuil publie la même année Comment dire non. Savoir refuser sans offenser, traduit par Paul Chemla. Le livre est disponible en poche chez Points depuis 2023.

2. Le dilemme du oui et du non. Ury part d’une tension que chacun connaît : dire non pour affirmer sa préférence, ou dire oui par peur de détruire la relation. Le non agressif abîme le lien. Le oui contraint l’abîme aussi, plus lentement, par la frustration qu’il laisse. Entre les deux, il cherche une troisième voie, ni soumise ni brutale.

3. Oui ! Non. Oui ? La méthode encadre le refus entre deux oui : un oui à vos propres intérêts, qui explique pourquoi vous refusez, un non ferme et clair, puis un oui tourné vers l’autre, sous forme de proposition. Le programme de négociation de Harvard la présente en trois étapes : préparer son non, le dire, puis le faire accepter.

4. Des exemples de toute la vie. La belle-mère qui veut s’installer en face, le patron qui confie une mission le week-end de votre anniversaire de mariage, les voisins qui comptent sur vous : le Seuil résume ainsi l’ambition du livre. Ury passe des cabinets politiques à la chambre d’enfant, ce qui donne au propos une assise rare dans ce genre d’ouvrages.

Ce que l’on sait de plus depuis

5. Les femmes reçoivent plus de demandes. En 2017, l’American Economic Review publie l’étude de Linda Babcock, Maria Recalde, Lise Vesterlund et Laurie Weingart : les femmes se portent plus souvent volontaires, sont plus souvent sollicitées et acceptent plus souvent les tâches peu valorisantes pour la carrière, comme siéger dans un comité interne.

6. Un non qui n’a pas le même prix. Ce constat éclaire une limite du livre. Ury traite le refus comme une compétence individuelle. Or, si l’on demande davantage aux femmes et si l’on attend davantage leur oui, leur non surprend plus. Savoir dire non reste nécessaire. Savoir repérer quelles demandes on reçoit, de qui, et pourquoi, l’est tout autant.

7. « Je ne fais pas » plutôt que « je ne peux pas ». En 2012, Vanessa Patrick et Henrik Hagtvedt montrent dans le Journal of Consumer Research que formuler un refus par « je ne fais pas » aide davantage à rester fidèle à ses objectifs que « je ne peux pas ». Le premier exprime un choix, le second une contrainte. Cette nuance rejoint le premier oui d’Ury : un non ancré dans ce qui compte pour soi.

8. Une méthode de négociateur. Ury pense le non comme une négociation : il faut connaître ses intérêts, anticiper la réaction de l’autre, garder une solution de repli. C’est la force du livre face aux simples recueils de phrases. C’est aussi ce qui le rend parfois long pour qui doit refuser, en trente secondes, une réunion de plus.

Où notre livre prend le relais

9. Une méthode simple, côté pratique. Dire non sans casser la relation, d’Elisabeth Solberg (Femmes au travail, tome 4), propose une méthode pour dire non simplement, sans excuse compliquée ni justification interminable, et un répertoire de formulations tirées de situations réelles au travail. Il s’adresse aux femmes dont l’agenda déborde des priorités des autres.

10. Les pièges qui font céder. Le livre décrit cinq pièges qui vous font dire oui malgré vous, dont l’urgence fabriquée, le compliment qui engage et le silence qui pèse, et consacre un chapitre aux limites que l’on pose sans passer pour rigide ni pour difficile. Notre conseil : lisez Ury pour la structure du non, puis notre guide pour les mots de votre bureau.