Négocier son salaire quand on est une femme : un cas de coaching

Fiche mémoire — Un cas de coaching : négocier son salaire

Elle a appris par hasard que son collègue, embauché en même temps qu’elle, gagne 300 euros de plus par mois.

Cas composé à partir de situations fréquentes en accompagnement : les prénoms, les métiers et les détails sont imaginaires.

La situation

1. Gaëlle, 35 ans, contrôleuse de gestion dans l’industrie pharmaceutique. Elle n’a jamais négocié. À l’embauche, elle a accepté le premier chiffre proposé, soulagée d’avoir le poste. Son entretien annuel approche. Elle sait qu’elle doit en parler et redoute de passer pour « vénale ».

Ce qui se joue

2. Croire que le travail parle de lui-même. Gaëlle pense qu’un bon travail sera reconnu sans qu’elle ait à le demander. Dans les faits, les augmentations vont souvent à ceux qui les demandent, avec des arguments.

3. Des écarts qui persistent. Selon l’Insee, en 2025, dans le secteur privé, les femmes gagnent en moyenne 12,8 % de moins que les hommes en équivalent temps plein. Selon l’Apec, lors d’un changement d’entreprise, 55 % des femmes cadres cherchent à négocier leur salaire, contre 61 % des hommes.

Les trois questions de la coach

4. « Que vaut votre travail sur le marché ? » Gaëlle ne sait pas. Elle va consulter les études de rémunération de son secteur et interroger deux anciennes camarades de promotion. Pour la première fois, elle a un chiffre en tête.

5. « Qu’avez-vous apporté cette année, en euros ou en heures gagnées ? » Elle a automatisé un tableau de bord qui fait gagner deux jours par mois à son service. Elle ne l’avait jamais présenté comme un résultat. C’en est un.

6. « Que direz-vous si on vous répond non ? » Elles préparent la suite : demander ce qui permettrait d’y arriver dans six mois, et en fixer la date par écrit. Un refus ouvre une seconde étape ; il ne clôt rien.

Le premier pas

7. Trois arguments, un chiffre, un silence. Gaëlle arrive avec trois réalisations chiffrées et une demande précise. Elle annonce le montant, puis se tait. La première réponse est « c’est beaucoup ». Elle ne recule pas. Elle repart avec une augmentation inférieure à sa demande, mais supérieure à tout ce qu’elle aurait eu sans rien dire, et un rendez-vous fixé pour la suite.

La phrase à garder

« Demander n’est pas réclamer : c’est informer de sa valeur. »Personne ne connaît mieux que vous ce que vous apportez. Encore faut-il le dire.