Techniques de négociation : les méthodes qui marchent
Fiche mémoire — Techniques de négociation
Négocier ne se réduit pas à marchander. Depuis plus de quarante ans, chercheurs et praticiens ont mis au point des méthodes précises, simples à apprendre.
La méthode Harvard
1. Ne pas camper sur ses positions. En 1981, Roger Fisher et William Ury, de Harvard, publient Getting to Yes. Leur point de départ : s’arc-bouter sur une position conduit à l’impasse.
2. Séparer les personnes du problème. Traiter la relation et le différend séparément : on peut respecter l’autre et rester ferme sur le fond.
3. Chercher les intérêts. Derrière « je veux 10 % » se cachent des raisons : reconnaissance, inquiétude, comparaison. Ce sont elles qu’on peut satisfaire.
4. Inventer des options. Avant de trancher, chercher plusieurs solutions qui profitent aux deux parties.
5. S’appuyer sur des critères objectifs. Un prix de marché, une grille, un usage de la profession : un critère extérieur évite l’affrontement des volontés.
Les leviers
6. Connaître sa solution de repli. Fisher et Ury l’appellent la BATNA, la meilleure solution de rechange à un accord négocié : ce qu’on fera si la discussion échoue. Plus elle est bonne, plus on négocie librement.
7. Faire la première offre. Dans trois expériences publiées en 2001, Adam Galinsky et Thomas Mussweiler observent que la partie qui avance le premier chiffre s’en sort mieux : ce chiffre sert d’ancre au prix final. L’effet s’efface quand l’autre partie se concentre sur des éléments qui contredisent ce premier chiffre, comme ses propres objectifs.
L’écoute tactique
8. L’empathie tactique. Chris Voss, ancien négociateur du FBI pour les enlèvements à l’étranger, publie en 2016 Never Split the Difference : avant d’argumenter, montrer à l’autre qu’on comprend son point de vue et ce qu’il ressent.
9. Le miroir et l’étiquette. Répéter les derniers mots de l’autre pour l’inviter à développer ; nommer l’émotion perçue : « On dirait que ce délai vous inquiète. »
10. Les questions calibrées. Des questions ouvertes en « comment » et en « quoi » (« Comment pourrais-je faire cela ? ») amènent l’autre à chercher la solution avec vous.
La question que l’on pose à Google
C’est quoi la méthode Harvard en négociation ?
C’est la « négociation raisonnée » exposée en 1981 par Roger Fisher et William Ury, de l’université Harvard, dans Getting to Yes. Elle repose sur quatre principes : distinguer les personnes du différend, raisonner en intérêts plutôt qu’en positions, imaginer des solutions profitables aux deux parties, et fonder l’accord sur des critères objectifs. Elle conseille aussi de préparer sa meilleure solution de rechange en cas d’échec, la BATNA.
Sources
L’Art de la négociation, en entier
Cette fiche prolonge le livre sans le résumer. Le volume complet est disponible en ebook Kindle, en broché et en relié.
- Techniques de négociation (cette page)
- Citations de Talleyrand
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